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就算说赢客户,你也未必就能成交

2021-09-13 16:31:35萌面怪受

 

销售的最终目的在于成交,而不在于说赢客户,而且,说赢客户也未必就能成交,甚至还会妨碍成交。

国际着名销售课程行动销售(Action Selling)认为:客户的需求往往不止一个,我们要善于发现客户的若干需求(至少要发现3个需求),并且对客户的需求进行排序,客户一定有最看重的方面,其次看重的方面……

因此,我们不必对客户提出的任何想法、异议都抱着“说赢客户才能说服客户”的心理,有经验的销售人员都会懂得“赢得胜利、容忍小节”的道理。本文将为读者提供两则案例,大家可以一起来思考。

案例1:销售人员A:“经过反复比较,您一定能看出来,甲品牌的传真机无论是质量、速度及其它功能都比乙品牌的要好。”准客户:“你说的不错,只可惜它的外型设计有点奇怪,颜色也不是我最喜欢的,我比较喜欢象牙白!”销售人员A:“外型怎么会奇怪呢,现在的传真机大多是这样的,黑色最大方,大家都喜欢黑色,您买了,我保证您喜欢。”

案例2:销售人员B:“目前的个人电脑行业竞争非常激烈,我们为了完成业绩已经降低了售价,给您的价格已是最低价了。”准客户:“好吧!电脑我就不跟你讲价了,5200元。你刚才说那个电脑桌要230元,就200元,凑个整数总可以吧!”销售人员B:“这个电脑桌是特价性质的,根本没赚钱,要是有得赚的话,少30块也没关系,实在不能给您优惠了!”如果你是上面的两位客户,不知道你会不会购买,如果是我,我大概会走人,至少心里不会舒服。这这两个案例中,销售人员都犯了一个明显的错误:他们对客户提出的不管是问题或看法,一概用自己的想法去强迫客户接受。像这样的销售应对,要是能把货卖出去,只能说明他的运气不错,反之,如果客户因为这点细枝末节而决定不买,实在非常可惜。案例1中的准客户对产品的主要卖点(传真质量与速度、功能)都己认同,案例2中的准客户对电脑主要部份的价格也已同意,可以说,他已有九成以上的购买意愿了,他提出的一些主观性看法(外型、颜色、电脑桌价格)都只是一些次要的小问题。

聪明的销售人员都知道,在这些小地方可以顺着客户,略做让步或把客户的注意力转移到主要关注点上,不要对客户的每个想法、异议都去咄咄逼人地予以反驳。各位注意了,千万不要以为说赢了客户,客户就会购买,要知道,压力越大,反抗也越大。